06 de junio de 2025 - Tiempo de lectura 4 min
Sin escala no hay negocio y sin marketing no hay escala
Por Carlos Becker
Llevo un tiempo con ganas de escribir sobre marketing B2B y como juega en el ciclo de vida de los clientes empresariales y en la escalabilidad de las ventas y el negocio. En el negocio Telco “sin escala no hay negocio y sin marketing no hay escala”.
El B2B es un gran desconocido, con poca gente dispuesta a entenderlo, donde la gente joven no parece querer adentrarse y repleto de profesionales donde su gran valor es la experiencia, mayormente en puestos de ventas. Pero el mundo cambia, los productos de empresas son más digitales que nunca, la gestión del valor de la cartera es imprescindible, la eficiencia de los canales no presenciales es crítica y las herramientas de marketing digital son cruciales para que el B2B siga creciendo exponencialmente, no solo en la pequeña empresa, sino también en la gestión coordinada y automatizada de grandes cuentas.
Cuando se habla de marketing, se tiende a pensar en campañas en medios tradicionales como la televisión y la radio, en marketing directo o en campañas digitales en Facebook, Instagram o Google, todo ello siempre presente en el mercado de consumo masivo para llegar a millones de clientes. Sin embargo, hay otro mercado accesible que es el empresarial. Mismas personas, pero con diferentes necesidades.
En España hay más de 3 millones de empresas donde trabajan más de 20 millones de clientes con necesidades diferentes al entretenimiento y más enfocadas en la productividad en su puesto de trabajo. Además, hay otras necesidades derivadas del propio negocio empresarial, como la relación con sus clientes y sus infraestructuras dando lugar a nuevos mercados en crecimiento como el IoT, Cloud, IaaS, PaaS, etc.
¿Cómo se puede llegar a estos clientes de una forma eficiente, no invasiva y sobre todo generando valor?, ¿cómo se puede generar demanda?, ¿cómo se diseña un producto B2B atractivo?, ¿cómo se integra el marketing con todos los canales diseñados para hacer push comercial? Y, con las nuevas tecnologías, ¿cómo se utiliza el marketing digital, las herramientas digitales y ahora la inteligencia artificial en el ciclo de vida del cliente empresarial para desarrollar la cartera? Y, sobre todo, ¿por dónde empezamos?
En Vodafone Business podemos presumir de tener una de las estrategias más exitosas de marketing digital B2B del mercado Telco en España, basada en la segmentación.
La forma de segmentar el mercado empresarial da para otro artículo, pero, de momento, el tamaño del mismo puede valer para ilustrar su importancia:
Sin tratar de ser exactos, más de 6 millones de empleados en poco más de 150.000 empresas consideradas “grandes”. Otros 6 millones de empleados en empresas consideradas medianas y más de 10 millones en microempresas.
El cliente de empresas es complejo y más racional:
- Complejo porque existen múltiples tamaños de empresa y sectores con necesidades diferentes.
- Existen diferentes perfiles de usuarios que usarán estos canales digitales. Desde el perfil del comprador autorizado, el del administrador de los servicios o el del usuario final.
- Racional porque solo compra lo que necesita y sin impulsos.
A partir de ahí, las claves, como en todo buen marketing digital B2B, son tres:
1. Estrategia de generación de contenido y productos digitales adecuada a cada segmento que nos permita generar más ventas: la web de Vodafone Business. Nuestra ventana al mundo empresarial, conectada con las redes sociales y canales digitales, con todos nuestros productos por segmento, todas nuestras historias relevantes de usuario y casos de uso con los últimos productos, y nuestra visión de futuro.
2. Account Base Everything.
La tendencia en las grandes cuentas es que marketing y ventas trabajen de la mano en la gestión integral de las mismas, usando todas las herramientas de automatización de marketing disponibles en el mercado. Con las cuentas identificadas, se generarán contenidos y campañas específicas para los contactos clave de la compañía, así como el seguimiento personalizado.
3. Área de clientes excelente que permita un cliente más satisfecho con posibilidad de desarrollar más negocio. Disponer de un área de clientes excelente, robusto, fiable y útil para el 100% de los clientes es lo único que genera recurrencia para poder cuidar de cerca a nuestros clientes y conocer lo que necesitan. En nuestro caso, hemos desarrollado el área de cliente desde diferentes ángulos:
Mi Vodafone Business nace con vocación de ser omnipresente, es decir, disponible en versiones web y app con aplicación de “chooser” y de “user”, y con la operativa crítica y útil para el cliente.
En definitiva, el B2B es un mercado de oportunidades y crecimiento para las operadoras, pero será necesaria una estrategia de marketing excelente para poder sacarle partido.
Carlos Becker
Director de Marketing y Desarrollo de Negocio de Vodafone Business
Carlos, Ingeniero de Telecomunicaciones por la UPM y MBA en la EOI, ha centrado su experiencia en ayudar a empresas de toda Europa a transformar sus modelos de negocio gracias a la innovación tecnológica.
Su dilatada carrera en diferentes puestos de dirección, tanto en España como en el Reino Unido, en áreas como el marketing, desarrollo de productos o ventas, le han convertido en un referente en el sector.