08 de mayo de 2025 - Tiempo de lectura 3 min
Cuando dejas de ser solo un proveedor para ser parte del cliente
Por Jesús Lombardero
Hay algunas cosas que tengo muy claras después de muchos años de labor comercial en el mundo de la empresa: quien tiene un buen socio, tiene un tesoro. Y puedes ser un socio de muchas maneras. Una de ellas, es como proveedor estratégico. En realidad, todos los colaboradores de cualquier tipo deberían ser estratégicos, pero lo cierto es que no todos lo son, en el sentido de ser irremplazables, y… ¿Quién no quiere ser único para sus clientes?
Ahora que volvemos la vista atrás una vez más después de 25 años desde que nació Vodafone Business, es justo reconocer que gran parte de lo que somos lo debemos a esa filosofía propia del concepto Partnership que hemos aplicado siempre en las dos direcciones. Nos propusimos ser compañeros de viaje fiables para nuestros clientes, y lo hemos logrado, al mismo tiempo que labramos relaciones igual de fiables con otros socios estratégicos que nos han ayudado a llegar mucho más alto que si hubiéramos volado en solitario. Quisimos ser más que un operador para ser un facilitador. Quisimos, sobre todo, ganarnos tu confianza.
Si la comunicación es nuestra esencia, que sirviera para trabajar mano a mano tanto con clientes como con proveedores. Incluso con aquello que siempre se ha llamado competencia y hoy pueden ser tus colaboradores para lograr metas más ambiciosas. Es lo que llamamos coopetición, o compartir proyectos en una de sus fases de forma generosa para después seguir cada uno sus propios fines. Y ese espíritu de colaboración por un bien común también se aplica hacia nuestros clientes, con la intención de ser considerados como parte de su negocio: Un buen socio que aporte innovación y mejore la competitividad de ambos. Durante años, las empresas han dependido de sus propios equipos internos para desarrollar productos y servicios que respondan a las necesidades del mercado. Hoy, la velocidad del cambio, la complejidad de los desafíos y las expectativas de los clientes han hecho que este modelo quede obsoleto. La clave del éxito ahora radica en la colaboración estrecha entre clientes y proveedores, en una relación que va más allá de la simple transacción y que se convierte en una verdadera asociación estratégica, o partnership. En este modelo, los proveedores dejan de ser simples ejecutores de pedidos y se convierten en asesores estratégicos, mientras que los clientes se involucran activamente en el desarrollo de las soluciones que necesitan. ¿Cómo se consigue eso? Solamente es posible cuando esa relación se basa en la confianza que te ganas con los hechos, a lo largo del tiempo. Una confianza que surge cuando demuestras que cumples con las expectativas que generas en tu servicio más básico y da pie a que confíen también en las nuevas propuestas que después les haces. En el caso de Vodafone, después de demostrar lo que somos capaces de hacer con la tecnología y la red, nos ha permitido entrar también a resolver retos mayores como la creación de nuevos servicios o soluciones concretas para los negocios de nuestros clientes. Como hacen los socios en los que puedes confiar.
Todo este lenguaje propio de discursos o escuelas de management se baja a tierra en el caso de Vodafone Business gracias a iniciativas como el Vodafone Lab (en nuestra sede de Av. América de Madrid) o el Innovation Hub de Málaga. Y ven la luz en productos como la primera baliza V16 homologada por la DGT que ya circula por nuestras carreteras, o las redes privadas MPN 5G desplegadas en numerosas instalaciones a la medida de nuestros clientes. Todos esos casos demuestran que la innovación no es solo cuestión de recursos o tecnología avanzada, sino de colaboración efectiva, o cocreación, otra de esas palabras que gustan de usar nuestros expertos, y que es una de las formas más potentes de innovación en la actualidad. Se trata de un proceso en el que empresas, clientes y proveedores trabajan juntos desde el inicio para diseñar productos, servicios o experiencias con un valor diferencial. A través de la cocreación, las empresas pueden aprovechar la experiencia y el conocimiento de sus clientes y socios para desarrollar soluciones más alineadas con las necesidades reales del mercado.
En este contexto, la comunicación abierta, la experimentación y esa confianza de la que he hablado antes, son esenciales para generar ideas disruptivas y acelerar su implementación. En Vodafone Business, creemos firmemente en este enfoque y lo aplicamos en cada proyecto que emprendemos. Porque en un mundo donde la única constante es el cambio, la clave del éxito es evolucionar juntos.
Jesús Lombardero
Director Grandes Empresas en Vodafone España
Jesús Lombardero es actualmente el Director Grandes Empresas en Vodafone España. Se incorporó a Vodafone en 2007, desempeñando diversos roles de responsabilidad tanto en la Unidad de Negocio de Empresas como en el área de Tecnología, participando activamente en procesos de transformación digital. En septiembre de 2017, fue nombrado Director Territorial de Vodafone en Madrid y Castilla-La Mancha, con el objetivo de consolidar la posición de la empresa como socio tecnológico clave para la digitalización de empresas y administraciones públicas en ambas regiones. Jesús es Ingeniero Industrial en Organización y Gestión Industrial por la Universitat Politècnica de València y cuenta con un Máster en EDEM Escuela de Empresarios y un posgrado en la London Business School.
