16 de enero de 2018 - Tiempo de lectura 4 min

Aplica la técnica SMART para definir tus objetivos

Existen diferentes metodologías, pero quizás la más utilizada para la definición de objetivos en general sea la técnica SMART. En ella, los objetivos deben cumplir 5 condiciones: 

• Specific (Específicos): deben ser concretos y específicos. Por ejemplo, a nivel de negocio, es bueno que más allá de una cifra global, creemos objetivos por áreas o divisiones. 

• Measurable (Medibles): deben poder medirse. Lo ideal es no quedarse solo en el dato de facturación sino también extraer indicadores de rentabilidad, comparando la facturación con los gastos. 

• Attainable (Alcanzables): cuando están bien fijados, los objetivos son concretos y realistas, pero también retadores. Un objetivo demasiado bajo no resulta motivador para la empresa, mientras que un objetivo demasiado alto también desanimará si se percibe como algo inalcanzable. 

• Relevant (Realistas): que supongan un paso adelante para la compañía, que interese alcanzarlos para progresar o evolucionar. 

Timely (basados en Tiempo): correctamente acotados en el tiempo, con una fecha límite muy clara. La mayoría de las compañías españolas cierran objetivos con el fin de año natural, aunque no ha de ser necesariamente así. Se puede establecer el cierre del ejercicio fiscal al término de cualquier otro mes, siempre y cuando se cumplan 12 meses.

Responde a estas 4 preguntas para fijar tu objetivo de negocio

Con el fin de apuntar bien al definir los objetivos, es necesario hacerse una serie de preguntas antes de vaticinar cuál será nuestra cifra de facturación en el año. Encontrar la respuesta a todas ellas te proporcionará una información que necesitarás para fijar y argumentar tus objetivos de negocio. 

• ¿Cuánto has facturado el año pasado? 

Tu cifra de facturación más reciente es la mejor referencia para definir tus próximos objetivos. De hecho, no solo debes tomar como referencia lo que has facturado, sino cuál ha sido tu resultado respecto a los objetivos que te fijaste al comienzo del ejercicio. 

Si te has quedado muy lejos de tus aspiraciones de facturación, ya sea por arriba o por debajo, deberás analizar por qué ha sucedido ese desfase. Puede suceder que los objetivos estaban mal fijados, o se ha producido algún factor inesperado que los ha descuadrado. Ten en cuenta esa experiencia para que no se repitan errores en los objetivos una vez más. 

• ¿Cómo se comportará el mercado? 

Un estudio de mercado de tu negocio te ayudará a tener pistas de cuál es la evolución que cabe esperar en el sector. Es importante que tengas en cuenta si se se prevén cambios que produzcan un impacto en tus clientes, y que puedan suponer o bien oportunidades de negocio o bien factores de riesgo. Por ejemplo, novedades normativas, evolución esperada de indicadores económicos, situaciones políticas, modas o tendencias generales… 

• ¿Qué ha cambiado en tu empresa respecto al año pasado? 

Es un ejercicio muy sano actualizar cada año el análisis DAFO de tu negocio. En un mercado en continua evolución, hoy más que nunca los análisis de las fortalezas, debilidades y oportunidades se someten a cambios constantemente. 

¿Es posible que tu empresa haya pasado un año de transición o de conversión digital que la ha hecho más fuerte? ¿Has tenido que hacer cambios en el equipo y eso se percibirá en el negocio? ¿Has hecho fuertes inversiones en maquinaria de las que esperas un retorno? Ten en cuenta cuáles son tus recursos más actuales y haz una proyección de su potencial de negocio en pleno rendimiento. Considera una cifra media de actividad, y tendrás una primera referencia de facturación. 

• ¿Cómo vas a conseguir tu objetivo? 

La tendencia es que los objetivos sean ambiciosos, y por naturaleza, las empresas tienden a fijar objetivos de crecimiento. No obstante, el crecimiento también hay que saber gestionarlo ya que genera necesidades (financieras, de producción, de mantenimiento, etc). 

Los objetivos están íntimamente ligados con el plan de negocio. Revisa la manera en que esperas crecer echando mano de la estrategia comercial que llevarás a cabo. ¿Cómo de ambiciosas serán tus acciones de marketing? ¿Vas a llevar a cabo alguna iniciativa para captar clientes (acudir a una feria profesional, organizar un evento, promocionar tu producto con publicidad…)? 

Repasa el análisis económico financiero de tu plan de negocio para asegurar la viabilidad de ese crecimiento y asegúrate de que tienes en cuenta la producción y los recursos humanos que necesitas para hacerlo viable. Si tienes previsto incorporar nuevos equipos, producirán más, y eso deberá aumentar tu facturación de forma correlativa.

Seguimiento de los objetivos

El dinamismo del mercado obliga a replantear ideas de negocio con cierta frecuencia. Por eso los objetivos no deben ser inmutables, pero cuidado, esto no quiere decir que haya que modificarlos constantemente. Si cambiamos la cifra de objetivos muy a menudo, este dato perderá toda credibilidad y no será tomado en serio por la compañía. 

Una técnica habitual es revisar los objetivos a mitad de año, y si existe un desfase muy grande, plantearse rebajar o aumentar las aspiraciones de la compañía. Esto se recomienda solo cuando el objetivo está tan lejos de la realidad, que pierde su componente motivador y deja de tener sentido. 

Siempre es recomendable monitorizar el rendimiento de la compañía y la evolución respecto a objetivos. Para ello la empresa debe contar con un buen sistema de Control de Gestión. Actualmente hay múltiples desarrolladores de tecnologías como los ERPs, que permiten medir en tiempo real el comportamiento de la empresa. Esto proporciona capacidad de reacción ante posibles carencias en la consecución de los objetivos.